Plan de Carrera en el Area Comercial y Ventas

PLAN DE CARRERA en el Área Comercial, desde cómo contratar vendedores hasta cómo desarrollarlos y retenerlos –El perfil, Reclutamiento y Selección-

Una de las áreas más difíciles de contratar, desarrollar y retener, para muchos giros de negocio es el área de ventas, o el área comercial, recientemente decidimos ampliar la temática de nuestros artículos e impulsar los temas del área de ventas también, así que para continuar y no descuidar al desarrollo de temas de Talento Humano haremos una introducción de la administración de ventas desde el principio, desde el reclutamiento y unas generalidades para avanzar en el fascinante mundo de las ventas.

De las ventas se puede hablar mucho, y puede que no sea un tema de tu interés, pero debería serlo, vender profesionalmente es un arte, y se puede vender cualquier cosa, no necesariamente un producto a cambio de dinero, se vende una idea a cambio de apoyo en la organización, se vende una persona a cambio de un empleo en tu empresa, incluso se vende uno mismo a su pareja como un compañero de vida, y te han comprado cuando en todos los casos obtienes un SI, no quiero decir que veas todo como una venta y busques la transacción en todo lo que realizas pero sí a entender la mecánica y dinámica de las ventas para obtener mejores resultados en la interacción con tu trabajo diario, específicamente en el trabajo que compartes con otras personas.

El primer paso: La elaboración del Perfil del Vendedor

No existe una fórmula mágica para buscar a los mejores vendedores, la clave está en la correcta elaboración del perfil de nuestro vendedor ideal, algo de lo que hemos hablado en otros artículos y que lamentablemente no se hace, es muy importante elaborar el perfil del puesto vacante y dedicar el tiempo que sea necesario para elaborarlo, pero ninguno ha sido tan importante y necesario como en el caso de vendedores, y la razón por la cual no hay una fórmula mágica es porque todos los elementos de la ecuación son diferentes en cada empresa, una empresa que vende servicios es diferente a una que vende productos, y en esta última no es lo mismo vender al por mayor que retail, así que se necesita establecer el perfil correcto, pero los elementos básicos son los siguientes:

  • Define en qué negocio estas (y así sabrás lo que necesitas): No lo hagas de forma general sino específica para la cual deseas contratar al vendedor que buscas, pues puedes tener por ejemplo una línea de productos pero quieres un vendedor institucional, el cual requiere competencias diferentes al vendedor de rutas, también pueden ser la misma línea pero diferente canal, así el vendedor por ejemplo de bebidas en el canal off premise o Retail es muy diferente al vendedor del canal on premise u HORECA (Hoteles, Restaurantes y Cafés) aunque ambos vendedores llevan exactamente las mismas marcas y productos sus canales responden a diferentes tipos de vendedor, he visto vendedores de casas muy diferentes entre sí, en su caso son un tipo de persona distinta por el tipo de proyecto que venden, calidad de las casas o precio, esto es por el principio de reciprocidad en las ventas donde la gente le compra a las personas más parecidas a ellas mismas.
  • Crea un perfil del Vendedor Ideal: No es que idealicemos al vendedor desde un punto de vista quizás romántico de “mi vendedor ideal llega a sus metas en el 80% del tiempo” o “es capaz de cerrar las ventas en el momento adecuado”, en realidad para definir al vendedor idóneo solicita ayuda de un experto, como en el último ejemplo anterior de los vendedores de casas, el perfil de tu vendedor ideal no es el que a ti te agrade sino el que al mercado le gusta, en una consultoría a una empresa de consumo masivo descubrimos que el perfil ideal del vendedor de leche en polvo, debía cumplir con ciertas características físicas como un color de piel y ojos claro, pues otro tipo de perfil no vendía aunque fueran unos magos de las ventas, incluso si los del perfil correcto se limitaran solo a tomar pedidos tenían más éxito en las ventas de dicho producto, así también el visitador médico (quien también es un vendedor cuyo trabajo es la promoción de medicamentos) es usualmente un perfil en cuerpo y rostro agradables al gremio médico, la serenidad de un vendedor de servicios funerarios (incluso si es la línea de pre-necesidad) es muy distinta al carácter animador de un vendedor de paquetes vacacionales, así es como el perfil del vendedor ideal se conecta con las características del punto anterior.
  • Piensa qué motiva a tu vendedor ideal (y descubre si lo tienes): Esta parte puede ser cruda y difícil de digerir, pero puede ser que tu vendedor ideal trabaje por un sueldo que no te permitan pagar o incentivos que no estas autorizado a conceder, incluso si el mismo perfil en el mercado lo ofrece, si logras atraer a un vendedor como el que necesitas debes estar seguro que podrás retenerlo, si bien es cierto los vendedores trabajan por su comisión, no es únicamente el dinero lo que les interesa, recuerda nuestro artículo sobre ¿Cómo gestionar y retener al Talento Humano según su generación? Y descubrirás por ejemplo que necesitas que tus vendedores siempre se hospeden en un hotel 5 estrellas, pero si les das presupuesto de 2 estrellas estarán desmotivados y será difícil fidelizarlos con tu empresa y tus productos.
  • Cuando tengas todos los puntos anteriores, pasa al próximo paso: Debes estar seguro que tienes todo cubierto en los primeros tres puntos y luego continuar con el siguiente paso, pues el segundo paso es una labor constante y para siempre cuando estas en el mundo de las ventas.
El segundo paso: El reclutamiento de Vendedores

Si tienes dificultades para entender este paso y por qué decimos que es una labor constante y para siempre, trata de ingresar en un negocio de ventas multinivel, donde te exigirán que sea tu forma de vivir el estar presentando tus productos como por ejemplo un batido para mejorar tu salud, así también invitar a la gente a formar parte del programa, estas empresas y modelos de negocio pueden darte mucha capacitación gratuita si te haces miembro y si te tomas en serio su producto generarte ingresos extra o simplemente obtener tus propios productos a un precio más bajo, por lo cual siempre sales ganando pues el precio que pagas por tu formación lo recibes en productos que ayudan a tu salud.

El reclutamiento de vendedores es una labor constante casi como la de un cazatalentos, y no me refiero al HeadHunting que actualmente busca altos ejecutivos y contactos para colocar a los mejores directivos y gerentes en puestos clave, sino más al cazatalentos del baseball por ejemplo, los que viajan por diferentes ciudades viendo las escuelas y partidos los fines de semana, capaces de oler el Talento y descubrir la próxima estrella de sus equipos, así también tú debes mantener encendido el radar para reclutar a un buen vendedor, los vendedores no los atrae el área de Talento Humano, ellos validan si son aptos para formar parte de la organización pues coinciden con los valores, el propósito y las metas de la empresa, pero el Director Comercial o Gerente de Ventas es quien debe buscar las estrellas para su equipo, piensa en tu deporte de equipos favorito y analiza cómo deciden los entrenadores a quién fichar para su próxima temporada, algunos negocios se comportan casi como una competencia de ventas donde el que se corona campeón al final de la temporada es el que alcanzó la mayor cuota del mercado, para ello toma en cuenta lo siguientes puntos:

  • Recluta al vendedor extraordinario en la actividad más ordinaria: No me refiero a que una labor humilde y sencilla sea el semillero de los grandes vendedores (aunque podría serlo), sino a que aprendas a reconocer a los vendedores extraordinarios en tus actividades ordinarias como lo son tus compras, recientemente por ejemplo (y no por hacerles propaganda) compre una cafetera que está de moda para mi esposa (la Nestlé Dolce Gusto), ella me la había pedido como regalo de cumpleaños, pero esas cosas que tanto le gustan se las compro de forma espontánea sin razón aparente cuando tengo la oportunidad, este fin de semana fue uno de ellos, vi la cafetera y le dije que había ido a verla pero no había quien atendiera, mi esposa se acercó y descubrió que la encargada estaba escondida pues arreglaba algunas cosas en su stand, al ponerse de pie le consulté si me daba información y para mi sorpresa me hizo una presentación como pocas he visto en mi vida, con muchas técnicas de venta y ganchos que generan consumo y orientan a la decisión de compra, mi esposa y yo conversamos con ella y le consulté si su Gerente le había explicado todas las técnicas que había utilizado y respondió que solo le habían explicado cómo funciona la cafetera “el resto lo he creado yo”, al irnos conversamos con mi esposa sobre lo buena vendedora que era y que sería muy útil en mi equipo de ventas, es así como descubres excelentes vendedores, en tus actividades ordinarias del día a día, de la misma forma te encuentras con personas que no deberían estar contratadas para vender en algo tan ordinario como me sucede a mí al ir a una farmacia, y si eres como yo y como debería ser todo Gerente de Ventas dan ganas de indicarle que lo que hace está mal, pero nunca te metas a aconsejar y desarrollar al equipo de otro colega, respeta su labor y no pierdas tu tiempo, pues si seguramente no han escuchado a sus jefes menos te escucharán a ti.
  • Escoge el medio adecuado para reclutar: Tu vendedor ideal puede venir a través de un clasificado los días lunes en el periódico de mayor circulación, pues necesitas una contratación masiva de vendedores de tarjetas de créditos o productos de microfinanzas por ejemplo, pero también puede llegar a ti a través de tu página web, a través del “NO JOB POSTING”, recientemente leí cómo la cadena Starbucks tiene esta nueva modalidad, la cual nació con la forma de reclutamiento del vendedor de zapatos on-line Zappos, la cual fue adquirida por Amazon, ellos recibía por anuncio cerca de 31,000 solicitudes de trabajo, y para 7 personas era una tarea titánica, así que si en tu empresa hay más de 7 personas en Talento Humano tienen una gran organización. Las redes sociales son cada día un elemento necesario y muy activo en nuestra sociedad, Zappos hizo de ellas una propia para el reclutamiento que les permite avanzar con su estrategia de Employer Branding que atrae el talento que desea formar parte de su equipo y se identifica con ellos, es por eso que en las páginas web de muchas empresas existen los vínculos de Career, Work with us o Become a… y como llames a tus reclutas, Noogler por ejemplo como Google llama a sus nuevos trabajadores en proceso de inducción o Become a Hero como les llama el call center y BPO Transactel a los interesados en formar parte de ellos.
  • La típica premisa de reclutamiento en ventas “Reclute no solo cuando lo necesite”: El objetivo es no reclutar únicamente cuando tenemos la necesidad sino estar todo el tiempo analizando candidatos y llenando tu pipeline, pero también de candidatos y no solo de clientes.
El tercer paso: La Selección

El paso más corto, como debe ser toda decisión:

  • Aprende a leer las pruebas: El examen IPV o Índice de Personalidad de las Ventas puede darnos datos muy importantes, evalúa 9 aspectos y cada uno de ellos será diferente y adecuado para el trabajo que le vas a ofrecer al vendedor, no existen perfiles malos sino diferentes personalidades para el tipo de ventas que deseas que realice.
  • Confía en tus instintos: Que un buen CV no te deslumbre, siempre recluta a tus miembros por lo que pueden aportar a tu equipo de ventas y eso aplica tanto a los vendedores como a sus supervisores, analiza el ciclo de vida de tu vendedor para orientarlo mejor al trabajo que tienes y explotar sus mejores habilidades en favor de tu empresa y tu producto.

 El hecho de que el tercer paso sea tan corto es porque si has hecho bien tu labor en los primeros dos la selección será fácil de tomar.

¿Cómo se está desarrollando tu equipo de ventas? ¿Estás realizando estos pasos?

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